Los 5 pasos para enfocar la venta en el comercio

Los 5 pasos para enfocar la venta en el comercio. 

1° IDENTIFIQUE LA RESTRICCIÓN. La restricción de los comerciantes o tiendas por departamentos es el número de personas que entran en la tienda.

Si se incrementa el número de personas que entran en la tienda subirán las ventas y aumentará el truput (Precio de venta neto – Costo de los producto que se vendieron = Truput). El punto es ¿Cómo incrementar el número de personas que entran?

2° EXPLOTE LA RESTRICCIÓN. Casi todos los comerciantes enfocan mucho de su tiempo y de sus recursos a determinar cuál es la mercancía correcta, en que cantidad a qué precio y con una exhibición correcta. Sin embargo se desenfocan al no tener una certeza en cuanto a la cantidad de faltantes. Podemos definir con toda claridad que un faltante es una venta perdida ya que el cliente que entró en nuestra tienda no encontró lo que buscaba y esto tiene ramificaciones negativas como el crearse una fama de que nunca se tiene nada y uno se ve obligado a comprar otras cosas que no le gustan tanto o en casos extremos perder la venta. Explotar la restricción quiere decir que una vez que el cliente entre a nuestra tienda encuentre lo que busca.

3° SUBORDINAR EL SISTEMA. La subordinación por definición debería de enfocarse en ser más efectivos en la mezcla de productos por espacio de exhibición en vez que se trate de hacer más eficiente la cadena de suministro produciendo con base a pronósticos. Los pronósticos a largo plazo lo único que provocan es faltantes y sobre inventarios, por consiguiente se agotan los recursos de almacenamiento y de dinero ya que no hay forma de poder protegernos suficientemente bien contra la variabilidad del mercado. La subordinación consistirá en instalar un sistema de reposición por consumo en el negocio, enfocado a reponer diariamente con respecto a la demanda real.

El objetivo de subordinar toda la empresa a que el cliente que entra encuentre lo que está buscando y todas las políticas, decisiones y acciones se deberán enfocar en esto.

4° ELEVAR LA RESTRICCIÓN. Reduciendo los faltantes y balanceando los inventarios con respecto a la demanda real ayuda a liberar flujo de efectivo y de espacios en el piso de exhibición esto a sus vez favorece significativamente al reconocimiento de los clientes en cuanto a un buen surtido y la diversidad de productos en la punto de venta se incrementa. El truput aumenta debido al balanceo dinámico de los inventarios y el incremento de diversidad de productos que tiene un impacto positivo en las ventas. Dejar de empujar inventario según pronóstico y pasar a reponer sólo lo que se consume.

Elevar la restricción quiere decir que una vez que el cliente encuentre el producto que quiere podrá tener la certeza de encontrar más productos que sean de su agrado y así elevar el ticket promedio de venta.

5° SI SE ROMPE LA RESTRICCIÓN regrese al paso uno. En el caso del punto de venta o tiendas por departamento, la restricción nunca desaparece, la cantidad de gente que entra a la tienda siempre será la restricción.  Teniendo un sistema de reposición por consumo basado en la demanda real y sincronizando la cadena de suministros, coordinando a los proveedores e inclusive a los fabricantes no habrá límites teóricos en el crecimiento de la empresa. Si la capacidad de la tienda está saturada se recomienda abrir otra tienda aplicando el mismo sistema y seguir los 5 pasos.

En conclusión podemos decir que siempre será mejor buscar sincronizar los eslabones de la cadena de suministro buscando satisfacer las necesidades de los clientes que satisfacer las demandas de los fabricantes que por optimizar imponen condiciones de lotes mínimos y demás políticas que estropean el buen funcionamiento de la cadena. Hay que recordar que como decía el Dr. Goldratt, “Nadie vende en la cadena de suministro a menos de que el punto de venta lo haga”. Todo lo demás son complicaciones innecesarias.

La única forma de saber si haciendo esto da resultado es haciendo una prueba de concepto en pequeña escala para ver los resultados tan dramáticos en vueltas de inventario vs la práctica común de pronosticar y llegar a los canales de distribución con productos que no sabemos si se van a vender en las cantidades que nuestra bola mágica nos dijo.

Basado en el libro “No es obvio” del Dr. Eliyahu Goldratt