La meta de todo negocio

La meta de todo negocio

La meta de todo negocio consiste en hacer dinero, esto suena simple y obvio, sin embargo cuando estamos en una empresa es muy fácil olvidar este principio por la intensidad de trabajo y las actividades repetitivas. Hay veces que con tal de lograr los resultados que se han estipulado olvidamos este principio simple y por ejemplo, si estamos en ventas estamos enfocados en lograr vender más y pensamos de que esa forma lograremos hacer más dinero y no es necesariamente el caso; hay veces que tenemos empresas que venden mucho pero también gastan mucho o que les deben mucho y que tienen una gran inversión en inventario. Debido a todos estos factores es que es importante tener muy claro este principio y nunca perderlo de vista. Este es un principio que rige toda la metodología de Teoria de Restricciones.

Puede haber objetivos secundarios o particulares pero que nunca estén encima del objetivo principal que es hacer dinero. Dentro de este marco no debemos perder de vista que para que la empresa siga creciendo en forma constante se deberá de tener en cuenta que hay que tener contentos a los principales grupos de interés que serían integrados por los clientes, los empleados, los proveedores y los accionistas. Cuando alguno de estos grupos no está contento con el desempeño de la empresa es muy simple notar que la misión y la visión así como los principios y los procesos no están alineados con esta meta.

Existen tres actividades principales que debe lograr la empresa:

  • Crear valor
  • Entregar valor
  • Captar valor

El punto principal es la capacidad que tiene la empresa de crear valor constante para los grupos de interés que mencionamos anteriormente. Si es una empresa que vende o fabrica productos quien recibe la transformación es el producto a través de los procesos operativos, logísticos y de distribución; por otro lado si se trata de una empresa de servicios la transformación la recibirán las personas o clientes que soliciten sus servicios.

El valor es aquel que aprecia el interesado y es así como tenemos que un empleado recibe valor de una empresa cuando se le paga justamente y a tiempo, se le trata con dignidad y tiene un plan de carrera, en el caso de los proveedores reciben valor de una empresa cuando se les paga en tiempo y forma y se les trata en forma cordial, en el caso de los clientes, ellos reciben valor de una empresa cuando reciben un precio justo por un bien o servicio que la empresa les proporcione y no está de más mencionar, que este debe de ser de calidad. En el caso de los accionistas reciben valor de una empresa cuando en primer lugar tienen retorno de su inversión y que sea en el tiempo estipulado, ya que de otra forma preferirían invertir su dinero en otro lugar. Puede haber otras fuentes de generación de valor para todos estos grupos de interés. ¿Qué es valioso para ti?

 

Hagamos una analogía simple:

Tenemos una caja, sabemos que en la caja hay un proceso de transformación, hay entradas y salidas, como requisito indispensable es que todo lo que sale es diferente a todo lo que entra. ¿De acuerdo?

caja entradas y salidas

 

Entonces podremos definir que en el lado derecho en donde están las entradas es donde se crea el valor y del lado izquierdo en donde están las salidas es donde se entrega el valor. Captar el valor se refiere a tener la capacidad de poder retener el diferencial de valor generado. ¿Qué quiero decir con esto en términos económicos? Cuando creamos el valor tenemos que invertir recursos que pueden ser materiales, tiempo o económicos, cuando entregamos el valor esperamos que se nos retribuya nuestra inversión con un valor más alto que en términos económicos es el precio de venta hacia nuestro cliente. Así es como queda una ecuación simple de la siguiente forma:

Precio de venta – El costo de producir el bien o el servicio = Utilidad

en Teoria de restricciones esto quedaría así

Truput (Rendimiento) = Ventas Netas – Costos totalmente Variables

Esto es a grandes rasgos. Más adelante entraremos en detalles más financieros.

La utilidad que generamos es el equivalente a captar el valor. El cual como decíamos es el objetivo de cualquier empresa con fines de lucro.

En una gráfica de desempeño vs tiempo tendríamos el siguiente comportamiento:

estabilidad y crecimiento

Definamos ahora que la diferencia entre lo que es la estrategia y las tácticas.

¿Cuándo escuchas la palabra “Estrategia” que es lo primero que piensas? Pueden surgir muchas ideas pero de lo más común es que pensemos en términos militares y que las estrategias son responsabilidad de los Generales y que las tácticas de los soldados.

Para tener un consenso en estos términos definiremos que la Estrategia es el objetivo y que las tácticas el conjunto de acciones que tenemos que realizar para lograr nuestro objetivo.

Con todo lo que hemos aprendido hasta ahora veamos cuales son las principales estrategias del negocio.

comportamientos en el tiempo

Es importante también identificar que de la gráfica anterior algunos departamentos o actividades dentro de la empresa están orientadas a crear el valor y otras a entregarlo. Es común encontrarnos en las empresas que hay varias discusiones acerca de las acciones o tácticas que se toman. Es así como podemos ver un departamento que está orientado a crear el valor que este buscando una acción que es totalmente contraria a lo que está buscando un departamento que está orientado entregar el valor. El ejemplo más simple sería las eternas peleas entre el departamento de operaciones (Buscando estabilidad para crear valor) y el departamento de ventas (Que busca continuamente generar crecimiento a través de entregar el valor) una forma simple de representar este conflicto crónico es:

conflicto medular

En la imagen anterior tenemos varios elementos: Los primeros tres elementos de arriba hacia abajo son las tres estrategias principales de cualquier negocio que ya hemos revisado. Tanto la estabilidad como el crecimiento son necesidades significativas en la empresa y no hay discusión al respecto; sin embargo donde generalmente encontramos los conflictos son en las acciones que tomamos para proteger esos objetivos y es así como podemos tener un departamento de operaciones tomando una acción en contra de lo que busca un departamento de ventas.

El ejemplo nos ilustra un conflicto en digamos una empresa que se dedica a vender en un punto de venta. Por un lado el departamento de operaciones decide no seguir invirtiendo en más inventario ya que hay que controlar los gastos y el departamento de ventas empuja por tener más inventario para así lograr más ventas.

Conflicto

¿Si pudiéramos tener más detalle de las cajas que dicen Estabilidad y Crecimiento que elementos estratégicos encontraríamos?

La respuesta es que encontraríamos 8 elementos que en otro post les explicaré en detalle.

Salvador Peña

9 de Marzo, 2016

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